Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Organización de Equipos de Ventas que se imparte en el Ciclo Formativo de Grado Superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales. El manual se presenta como una herramienta de trabajo que facilita el proceso de enseñanza-aprendizaje. En cada una de sus siete unidades se incluye información teórica acompañada de numerosos ejemplos, gráficos, esquemas, ejercicios y actividades prácticas que permiten facilitar la asimilación de los contenidos. Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos más relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y una serie de actividades teórico-prácticas adicionales. Contenido principal: ' Estructura y tamaño del equipo de ventas ' CaracterÃsticas del equipo comercial y proceso de selección ' Asignación de objetivos de ventas a la red comercial ' Formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales ' Motivación y retribución del equipo comercial ' Gestión de conflictos en equipos comerciales ' Sistemas de evaluación y control de los resultados del equipo de ventas El libro se complementa con una guÃa exclusiva para docentes que incluye la solución de los ejercicios, actividades y cuestionarios propuestos en cada unidad. Además de orientarse al uso docente, el libro deviene una guÃa que proporciona a cualquier persona interesada en el tema, una visión práctica y global de la gestión de equipos de ventas. JoaquÃn Pece Montenegro. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. M.B.A. por la Universidad Paris Dauphine. Actualmente es profesor de la familia profesional de Comercio y Marketing en el IES LuÃs Seoane (Pontevedra). Ha ocupado diversos cargos directivos en empresas multinacionales, principalmente en el área de desarrollo internacional.
